做好六項工作助力暖氣片經銷商制勝市場

來源：http://www.53442.com.cn??作者：中國采暖散熱器網 ??2015-12-25 閱讀：640

近年來，隨著市場競爭日趨激烈，各種成本開支增多，暖氣片經銷商的利潤微薄。對于經銷商而言，一方面要承受廠家的壓力，另一方面，由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤空間日漸狹小，如今經銷商陷入了腹背受壓的難堪境地。在即將到來的2016年，暖氣片經銷商必須做好以下六項重要的工作。

做好六項工作助力暖氣片經銷商制勝市場

一、做好戰略規劃

重戰術、輕戰略是大多數經銷商一貫做法，認為戰略是一種空洞的、“務虛”的東西，不能馬上帶來效益。暖氣片經銷商往往比較注重戰術作用，例如，定一些簡單的二批和終端壓貨政策、搞個花里胡哨的促銷等因為，這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應顧了一時卻顧不了長遠。正是這種重戰術輕戰略的短視經營癥，導致大多數經銷商感覺生意越來越難做，錢越來越難掙。

經銷商戰略是什么?戰略是經銷商發展的方向和目標，是經營的宏偉藍圖。經銷商戰略具有鮮明的目標導向性、前瞻性、全局性、計劃性等。經銷商制定戰略的目的在于建立經銷商在市場中的發展和地位。因此，戰略制定的是否準確直接關系著經銷的發展和命運，這也是經銷商走品牌化經營管理之路的首要工作。
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二、改變思想加強學習

思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發展到一定新的階段的時候必然會有新營銷模式出現。暖氣片經銷商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進，根據市場的變化和需求不斷學習、創新、適應、順勢。一個經銷商必須了解時代，把握時代，只有正真把握時代的脈搏，才能不被時代所拋棄。

目前的經銷商，過多地依靠自己的歷史經驗和慣用手法操作市場，在運作時就暴露出戰略欠缺、管理滯后、品牌意識淡薄、系統思維缺乏的“死穴”。不過還沒有到經銷商盲目悲觀的時候，也有思維超前、意識到位，富有創新精神的一大批經銷商，能從面幻莫測的市場環境中抓住先機，快對手一步完成了“建系統、步網絡、樹品牌、打造團隊”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己終端體系化運作的支持系統，當他們完成這種跨越后就具備了很好的網絡資本與競爭資本，也成了吸引廠家、爭取市場資本的核心與關鍵。

三、狠抓管理工作提升盈利水平

隨著市場競爭越激烈，對經銷商要求就越高。這就要求經銷必須在組織建設和管理上狠下工夫，苦練內功，狠抓管理，向管理要效益。如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地的跟蹤執行情況，確保執行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現”以制度束人”的規范管理，狠抓管理工作是提高盈利水平的關鍵。

四、加強渠道管理和維護

挖潛渠道是暖氣片經銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據銷售數額不同，分配相關支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。因為產品可以算是血液，而經銷商的銷售網絡則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據客戶分類進行管理：一和客戶建立分銷合作聯盟，根據年度銷售額是多少適當獎勵。二建立退換貨制度。對客戶的滯銷產品進行調換。三定期舉辦分銷商聯誼會，溝通情感。四加強對客戶的工作指導和協助。五建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時調換等等。

五、優化產品結構

經銷商走精簡產品之路，核心是一個“精”字。精，既是對“量”的要求，更是對“質”的要求。對于暖氣片經銷商來說，在減少產品數量的同時還要注重產品質量，優化產品結構，加大績優產品的銷售比例，加強最佳產品的組合效應，才能做到產品組合消化營銷費用成本，對那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產品，要適當地控制銷量;對那些“有利無量”的朝陽產品，作為重點推廣對象;對那些“有量有利”的黃金產品，要嚴格控制渠道價格;對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產品，堅決予以淘汰。另外每年適當更新自己經營的產品結構，使得產品結構更加合理化，實現利益的最大化。

六、加強庫存管理

很多經銷商經營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會使滯銷的產品大量占有資金而暢銷的產品又出現斷貨。因此暖氣片經銷商要做好進銷存庫存管理，及時掌握進銷存相關數據，這樣就會避免不必要的損失，為自己增加利潤。