中國采暖散熱器行業(yè)的營銷趨勢

一、戰(zhàn)略營銷，從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略角度梳理營銷戰(zhàn)略
散熱器行業(yè)的營銷已被更多企業(yè)納入到整體的經(jīng)營戰(zhàn)略中，從經(jīng)營戰(zhàn)略的角度梳理營銷戰(zhàn)略，以大視野審視企業(yè)的營銷行為，鞭辟入里，一針見血。其戰(zhàn)略的系統(tǒng)表現(xiàn)為：1、關(guān)注市場、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，更重于銷售規(guī)模；2、市場組織更重于營銷組織；3、顧客資源更重于營銷資源；4、顧客價(jià)值更重于銷售策略。以營銷去規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)已成共識(shí)。其過去營銷工作的更多的“技術(shù)層面”，已經(jīng)提升到“戰(zhàn)略層面”。用戰(zhàn)略來調(diào)整營銷關(guān)系，用戰(zhàn)略來打質(zhì)量、技術(shù)、品牌等方面的“組合拳”。營銷工作已由“舞臺(tái)表演”到了“地下工作”。暖氣片廠家所有的營銷行為著實(shí)在以實(shí)施營銷體系、營銷模式、營銷方式的系統(tǒng)戰(zhàn)略創(chuàng)新。

二、營銷務(wù)本，實(shí)戰(zhàn)型的營銷為企業(yè)所追捧
營銷是解決競爭的工具，多數(shù)暖氣片廠家還處于成長型企業(yè)，更多的需要在營銷傳播的實(shí)踐活動(dòng)中，既能保證營銷過程中品牌的積累和成長，又能起到營銷活動(dòng)拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的最大效能。一種具有成長性散熱器行業(yè)本質(zhì)特征的“營銷功效化，功效營銷化”的實(shí)效營銷傳播之道已為企業(yè)所歡迎。更多企業(yè)的營銷戰(zhàn)略將回歸理性務(wù)本，重新審視營銷工作的系統(tǒng)能力，更關(guān)乎其產(chǎn)品營銷運(yùn)作的市場規(guī)律、行業(yè)營銷脈象、伙伴狀況，競爭態(tài)勢以及市場的消費(fèi)特點(diǎn)等。
營銷務(wù)本的“功效化”，為行業(yè)間企業(yè)的即將進(jìn)入的高度競爭階段，提供了有力的傳播思想指導(dǎo)，他順應(yīng)了營銷的變革時(shí)代的需求。現(xiàn)代市場對(duì)“大而空的”營銷戰(zhàn)略已“無動(dòng)于衷”，散熱器行業(yè)也不乏有裝備精良、管理水平上乘的企業(yè)，但怎么能讓這些企業(yè)優(yōu)勢迅速轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力，當(dāng)務(wù)之急就是營銷務(wù)本的精確把握。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略需要跟市場、終端、貼近、貼近、再貼近些。

三、營銷組織，完成銷售與市場的無縫連接
營銷組織的建設(shè)水平已關(guān)系到企業(yè)的成敗，營銷組織的功能建設(shè)趨向?qū)I(yè)化的分工。基于從競爭，從顧客的角度出發(fā)，以效率評(píng)判成果原則和更多的按市場需求變革的企業(yè)營銷流程，并在強(qiáng)化從顧客滿意管理，顧客提升計(jì)劃、服務(wù)改進(jìn)、深層助銷、系統(tǒng)培訓(xùn)的顧客和市場的后續(xù)服務(wù)流程管理已為品牌企業(yè)所推崇。暖氣片廠家中的“市場部”營銷將得到健全和發(fā)育，并充分按照其營銷計(jì)劃組織產(chǎn)品市場深度調(diào)研，積極落實(shí)市場營銷的措施。包括像今年度的銅材價(jià)格畸形暴漲，被拷問著眾多企業(yè)已積極關(guān)乎營銷戰(zhàn)略對(duì)動(dòng)態(tài)適應(yīng)市場需求的協(xié)調(diào)機(jī)制，企業(yè)營銷組織的反應(yīng)速度將趨于快捷、有效。

四、深度分銷，渠道市場的精耕細(xì)作
散熱器的渠道市場的高度競爭，必然會(huì)挑戰(zhàn)著廠家助銷能力。一種有廠家高度參與、開發(fā)、并維護(hù)的深度分銷模式將會(huì)由品牌企業(yè)所導(dǎo)入。征戰(zhàn)在散熱器渠道市場的經(jīng)銷商們過去“家世”比較貧寒，在沒有更多外部資源、沒有導(dǎo)師、沒有課本的條件下是自己一口一口的把自己喂大，面對(duì)新的市場條件，他們受自己管理和營銷思維的“屏障”，因而對(duì)廠家已提出更深刻的助銷模式。貼近終端、擅長深度分銷的品牌（廠家）已必然會(huì)受到經(jīng)銷商的青睞。所以行業(yè)中一項(xiàng)結(jié)合“會(huì)議營銷”、“銷售指導(dǎo)”、“終端市場個(gè)案技術(shù)支持”的方案性“終端攔截”助銷模式已浮出水面，這種打破過去坐門等客，變積極主動(dòng)的搶時(shí)空資源（提前介入）和有效客戶資源的主動(dòng)競爭攻略，已得到行業(yè)廠家和眾多經(jīng)銷商的高度關(guān)注。
散熱器經(jīng)銷商的“轉(zhuǎn)型”已成必然，提供給更多經(jīng)銷商的“方案銷售”、“新商業(yè)節(jié)點(diǎn)”、“打破信息對(duì)稱”的轉(zhuǎn)型路徑和全過程助銷等等已成為今后渠道市場中廠、商通力合作的主旋律，也是散熱器企業(yè)深度分銷的必由之路。

五、渠道業(yè)態(tài)，多元并存共同為消費(fèi)者營造選擇機(jī)會(huì)
散熱器行業(yè)產(chǎn)品的渠道市場業(yè)態(tài)，會(huì)繼續(xù)保持大型綜合超市、大中型建材城店鋪、專業(yè)暖氣超市、“小區(qū)攔截”的四大板塊。市場的研磨、業(yè)態(tài)之間的相互融合，共同為消費(fèi)者營造選擇空間，形成了非常特色的混合型綜合流通業(yè)態(tài)。已有經(jīng)銷商開始嘗試跨業(yè)態(tài)的綜合經(jīng)營，以避開市場消費(fèi)的淡期，積累渠道操控的綜合能力，形成呼應(yīng)終端的立體市場空間。南方地區(qū)大中型建材的散熱器店鋪將有一定量的增長，經(jīng)營手段因絕大部分潛在采暖用戶無“熱源主體”，銷售方案呈系統(tǒng)性。專業(yè)暖氣超市的連鎖擴(kuò)張可能會(huì)調(diào)整連鎖經(jīng)營模式，回歸營銷的本源?！靶^(qū)攔截”業(yè)態(tài)，呈分化之狀態(tài)，優(yōu)秀企業(yè)會(huì)依據(jù)對(duì)目標(biāo)市場的洞悉程度等自身的條件，挖掘業(yè)態(tài)便捷和利用提高攔截在外商家的成本等等策略優(yōu)勢。強(qiáng)化“一對(duì)一”的市場開發(fā)效果。品牌廠家提出的用對(duì)大渠道終端強(qiáng)勢滲透的“終端攔截”模式，會(huì)成為散熱器渠道業(yè)態(tài)的新亮點(diǎn)。

六、品牌推廣，復(fù)合媒體的立體市場建設(shè)
暖氣片廠家的品牌推廣所涉及到的可以說是今后營銷工作最為重要環(huán)節(jié)。這其中品牌的策略又是各營銷策略的重中之重，他所關(guān)系到的包括品牌利益、品牌認(rèn)知度、品牌個(gè)性、品牌價(jià)值、品牌主張和品牌形象等，傳媒和品牌的通力合作，在行業(yè)中已經(jīng)看出森德品牌的“保鮮推廣”、華泰品牌的“二三線城市的市場突圍”、佛羅倫薩的“研發(fā)技術(shù)”、Warm沃麥彰顯的“營銷服務(wù)”、隴星品牌的“國際化攻略”、乾豐品牌的“鋼制多柱形”、凱捷品牌的“公益營銷”等等都已賦于了屬于他們鮮明的品牌個(gè)性特征并積極作為品牌的“心智資源”在推廣。
復(fù)合媒體助推品牌建設(shè)的工作，已經(jīng)看出包括行業(yè)內(nèi)外《現(xiàn)代、通"散熱器》、《現(xiàn)代供熱》、《北方供暖》、《品牌時(shí)代》、《供熱制冷》、《暖通與水設(shè)備》等平面媒體、央視及地方電視臺(tái)、北京區(qū)域的《裝潢情報(bào)》直效終端傳媒、焦點(diǎn)網(wǎng)和搜房網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)媒體和在北京地區(qū)有影響力的倡導(dǎo)廣告的大戶外傳媒、《中國建材報(bào)》、《中國建設(shè)報(bào)"建材周刊》等等可以說形成了復(fù)合、立體的多維度的品牌推廣體系。

七、國際化攻略、散熱器企業(yè)的“藍(lán)?！边x擇
散熱器工業(yè)化市場的區(qū)域壁壘，將隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，包括互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)等等，將逐漸被打破。面臨的知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息社會(huì)，已將全球融合為巨大而沒有時(shí)空差異的統(tǒng)一市場。市場環(huán)境客觀的已將企業(yè)置于一個(gè)國際化的環(huán)境之中。散熱器行業(yè)中“佛羅倫薩”的較早產(chǎn)品出口，“隴星”近幾年夯實(shí)的國際化渠道布局，包括“意莎普”、“意樂”企業(yè)的國外返銷等等，已為國內(nèi)企業(yè)的國際化拓展積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。采暖委員會(huì)近幾年組織的企業(yè)“走出去”活動(dòng)，著實(shí)幫助更多暖氣片廠家開闊了眼界。可以預(yù)計(jì)未來幾年中，隨著自由貿(mào)易區(qū)域的擴(kuò)大和各國政策法規(guī)對(duì)外國投資的放寬，中國作為采暖散熱器的制造大國的地位將進(jìn)一步增強(qiáng)。圍繞著出口國的貿(mào)易政策、市場準(zhǔn)則、銷售通路、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的完善等方面的國際化攻略將隨之得到空前的提升。品牌企業(yè)國際化的市場建設(shè)也為我們企業(yè)在今天過度擁擠的國內(nèi)市場，拓開了“藍(lán)?！钡氖袌龅臋C(jī)會(huì)，品牌企業(yè)會(huì)在更大領(lǐng)域，更高層面上參與國際、國內(nèi)市場的競爭。

八、外腦咨詢，助推散熱器品牌的集中
散熱器行業(yè)的高度競爭已必使企業(yè)理性地借用外腦力量，針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及其競爭狀況，通過“外腦”的深度調(diào)研、營銷咨詢、營銷發(fā)展顧問等來鑒別和抓住新的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化管理和實(shí)施變革。
行業(yè)中已有包括其著名的營銷策劃機(jī)構(gòu)介入，行業(yè)的營銷咨詢工作，更多的已從CI著手，包括企業(yè)培訓(xùn)、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、營銷體系建立等。展望外腦咨詢，其服務(wù)更趨于實(shí)效型，咨詢不應(yīng)再是方案的提供者，而是協(xié)助客戶實(shí)施咨詢意見。對(duì)企業(yè)每一項(xiàng)營銷活動(dòng)加以具體分析，尋找相關(guān)聯(lián)的影響要素并加以整合，注重從業(yè)務(wù)重組、流程再造、精準(zhǔn)的營銷定位、營銷戰(zhàn)略、價(jià)值觀、企業(yè)文化建設(shè)和實(shí)戰(zhàn)型的工程、渠道推廣的全程助銷。外腦咨詢已是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種獨(dú)立，專業(yè)性的咨詢服務(wù)，也是企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈中重要的一環(huán)，有較強(qiáng)營銷背景，熟諳行業(yè)營銷脈絡(luò)、掌握工程、渠道運(yùn)作的通路建設(shè)和較強(qiáng)的終端培訓(xùn)能力的外腦咨詢組織將會(huì)受到品牌企業(yè)的追捧。

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