中國采暖散熱器行業的營銷趨勢

一、戰略營銷，從企業經營戰略角度梳理營銷戰略
散熱器行業的營銷已被更多企業納入到整體的經營戰略中，從經營戰略的角度梳理營銷戰略，以大視野審視企業的營銷行為，鞭辟入里，一針見血。其戰略的系統表現為：1、關注市場、產品的結構，更重于銷售規模；2、市場組織更重于營銷組織；3、顧客資源更重于營銷資源；4、顧客價值更重于銷售策略。以營銷去規劃企業的生產、技術、研發已成共識。其過去營銷工作的更多的“技術層面”，已經提升到“戰略層面”。用戰略來調整營銷關系，用戰略來打質量、技術、品牌等方面的“組合拳”。營銷工作已由“舞臺表演”到了“地下工作”。暖氣片廠家所有的營銷行為著實在以實施營銷體系、營銷模式、營銷方式的系統戰略創新。

二、營銷務本，實戰型的營銷為企業所追捧
營銷是解決競爭的工具，多數暖氣片廠家還處于成長型企業，更多的需要在營銷傳播的實踐活動中，既能保證營銷過程中品牌的積累和成長，又能起到營銷活動拉動產品銷售的最大效能。一種具有成長性散熱器行業本質特征的“營銷功效化，功效營銷化”的實效營銷傳播之道已為企業所歡迎。更多企業的營銷戰略將回歸理性務本，重新審視營銷工作的系統能力，更關乎其產品營銷運作的市場規律、行業營銷脈象、伙伴狀況，競爭態勢以及市場的消費特點等。
營銷務本的“功效化”，為行業間企業的即將進入的高度競爭階段，提供了有力的傳播思想指導，他順應了營銷的變革時代的需求。現代市場對“大而空的”營銷戰略已“無動于衷”，散熱器行業也不乏有裝備精良、管理水平上乘的企業，但怎么能讓這些企業優勢迅速轉化為現實的生產力，當務之急就是營銷務本的精確把握。企業的營銷戰略需要跟市場、終端、貼近、貼近、再貼近些。

三、營銷組織，完成銷售與市場的無縫連接
營銷組織的建設水平已關系到企業的成敗，營銷組織的功能建設趨向專業化的分工。基于從競爭，從顧客的角度出發，以效率評判成果原則和更多的按市場需求變革的企業營銷流程，并在強化從顧客滿意管理，顧客提升計劃、服務改進、深層助銷、系統培訓的顧客和市場的后續服務流程管理已為品牌企業所推崇。暖氣片廠家中的“市場部”營銷將得到健全和發育，并充分按照其營銷計劃組織產品市場深度調研，積極落實市場營銷的措施。包括像今年度的銅材價格畸形暴漲，被拷問著眾多企業已積極關乎營銷戰略對動態適應市場需求的協調機制，企業營銷組織的反應速度將趨于快捷、有效。

四、深度分銷，渠道市場的精耕細作
散熱器的渠道市場的高度競爭，必然會挑戰著廠家助銷能力。一種有廠家高度參與、開發、并維護的深度分銷模式將會由品牌企業所導入。征戰在散熱器渠道市場的經銷商們過去“家世”比較貧寒，在沒有更多外部資源、沒有導師、沒有課本的條件下是自己一口一口的把自己喂大，面對新的市場條件，他們受自己管理和營銷思維的“屏障”，因而對廠家已提出更深刻的助銷模式。貼近終端、擅長深度分銷的品牌（廠家）已必然會受到經銷商的青睞。所以行業中一項結合“會議營銷”、“銷售指導”、“終端市場個案技術支持”的方案性“終端攔截”助銷模式已浮出水面，這種打破過去坐門等客，變積極主動的搶時空資源（提前介入）和有效客戶資源的主動競爭攻略，已得到行業廠家和眾多經銷商的高度關注。
散熱器經銷商的“轉型”已成必然，提供給更多經銷商的“方案銷售”、“新商業節點”、“打破信息對稱”的轉型路徑和全過程助銷等等已成為今后渠道市場中廠、商通力合作的主旋律，也是散熱器企業深度分銷的必由之路。

五、渠道業態，多元并存共同為消費者營造選擇機會
散熱器行業產品的渠道市場業態，會繼續保持大型綜合超市、大中型建材城店鋪、專業暖氣超市、“小區攔截”的四大板塊。市場的研磨、業態之間的相互融合，共同為消費者營造選擇空間，形成了非常特色的混合型綜合流通業態。已有經銷商開始嘗試跨業態的綜合經營，以避開市場消費的淡期，積累渠道操控的綜合能力，形成呼應終端的立體市場空間。南方地區大中型建材的散熱器店鋪將有一定量的增長，經營手段因絕大部分潛在采暖用戶無“熱源主體”，銷售方案呈系統性。專業暖氣超市的連鎖擴張可能會調整連鎖經營模式，回歸營銷的本源。“小區攔截”業態，呈分化之狀態，優秀企業會依據對目標市場的洞悉程度等自身的條件，挖掘業態便捷和利用提高攔截在外商家的成本等等策略優勢。強化“一對一”的市場開發效果。品牌廠家提出的用對大渠道終端強勢滲透的“終端攔截”模式，會成為散熱器渠道業態的新亮點。

六、品牌推廣，復合媒體的立體市場建設
暖氣片廠家的品牌推廣所涉及到的可以說是今后營銷工作最為重要環節。這其中品牌的策略又是各營銷策略的重中之重，他所關系到的包括品牌利益、品牌認知度、品牌個性、品牌價值、品牌主張和品牌形象等，傳媒和品牌的通力合作，在行業中已經看出森德品牌的“保鮮推廣”、華泰品牌的“二三線城市的市場突圍”、佛羅倫薩的“研發技術”、Warm沃麥彰顯的“營銷服務”、隴星品牌的“國際化攻略”、乾豐品牌的“鋼制多柱形”、凱捷品牌的“公益營銷”等等都已賦于了屬于他們鮮明的品牌個性特征并積極作為品牌的“心智資源”在推廣。
復合媒體助推品牌建設的工作，已經看出包括行業內外《現代、通"散熱器》、《現代供熱》、《北方供暖》、《品牌時代》、《供熱制冷》、《暖通與水設備》等平面媒體、央視及地方電視臺、北京區域的《裝潢情報》直效終端傳媒、焦點網和搜房網的網絡媒體和在北京地區有影響力的倡導廣告的大戶外傳媒、《中國建材報》、《中國建設報"建材周刊》等等可以說形成了復合、立體的多維度的品牌推廣體系。

七、國際化攻略、散熱器企業的“藍海”選擇
散熱器工業化市場的區域壁壘，將隨著全球經濟一體化進程的加快，包括互聯網建設等等，將逐漸被打破。面臨的知識經濟和信息社會，已將全球融合為巨大而沒有時空差異的統一市場。市場環境客觀的已將企業置于一個國際化的環境之中。散熱器行業中“佛羅倫薩”的較早產品出口，“隴星”近幾年夯實的國際化渠道布局，包括“意莎普”、“意樂”企業的國外返銷等等，已為國內企業的國際化拓展積累了寶貴的經驗。采暖委員會近幾年組織的企業“走出去”活動，著實幫助更多暖氣片廠家開闊了眼界。可以預計未來幾年中，隨著自由貿易區域的擴大和各國政策法規對外國投資的放寬，中國作為采暖散熱器的制造大國的地位將進一步增強。圍繞著出口國的貿易政策、市場準則、銷售通路、知識產權的完善等方面的國際化攻略將隨之得到空前的提升。品牌企業國際化的市場建設也為我們企業在今天過度擁擠的國內市場，拓開了“藍海”的市場的機會，品牌企業會在更大領域，更高層面上參與國際、國內市場的競爭。

八、外腦咨詢，助推散熱器品牌的集中
散熱器行業的高度競爭已必使企業理性地借用外腦力量，針對本企業產品及其競爭狀況，通過“外腦”的深度調研、營銷咨詢、營銷發展顧問等來鑒別和抓住新的機會，強化管理和實施變革。
行業中已有包括其著名的營銷策劃機構介入，行業的營銷咨詢工作，更多的已從CI著手，包括企業培訓、戰略規劃、組織結構設計、營銷體系建立等。展望外腦咨詢，其服務更趨于實效型，咨詢不應再是方案的提供者，而是協助客戶實施咨詢意見。對企業每一項營銷活動加以具體分析，尋找相關聯的影響要素并加以整合，注重從業務重組、流程再造、精準的營銷定位、營銷戰略、價值觀、企業文化建設和實戰型的工程、渠道推廣的全程助銷。外腦咨詢已是實現企業目標的一種獨立，專業性的咨詢服務，也是企業整個價值鏈中重要的一環，有較強營銷背景，熟諳行業營銷脈絡、掌握工程、渠道運作的通路建設和較強的終端培訓能力的外腦咨詢組織將會受到品牌企業的追捧。

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