【干貨】如何銷售價格偏高的產品！！！

很多人都誤以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不是這樣，因為暖氣片的價格并不會是顧客愿不愿意購買的唯一因素，客戶所關注的焦點大部分是價值，而不是價格，那么，作為銷售人員，如何銷售高價格的暖氣片呢?下面就來看看高價格暖氣片的銷售技巧吧。

1、如何提高價值

暖氣片的價值提高可以降低價格上的爭議，以強化客戶購買的意愿，所以價值越高，成交的機會也會越大，因此，不管什么樣的暖氣片，在銷售之前都必須要站在客戶的立場上，以“利他”的方向去思考。

暖氣片對客戶而言價值在哪里?

①什么是可以提供給客戶的價值?

②什么價值可以吸引客戶?

③什么價值可以造成同類暖氣片之間比較的差異性?

④什么價值可以當作主要競爭的優勢?

除了這些暖氣片上的價值之外，你自己也是創造優勢，創造價值的方向，因為“你”這個暖氣片是世界上獨一無二而且無可替換的暖氣片，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的暖氣片存在，即使是雙胞胎都會有所不同，你已經是獨一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨一無二的價值。

① 你所提供的服務質量是否無可替代?

（時效性，滿意度，承諾……）

② 你所提供的感受是否無可替代?

（熱情，朝氣，誠懇，自信……）

③ 你所提供的顧客至上的態度是否無可替代?

（面對要求，抱怨……）

④ 你所提供的關心客戶的態度是否無可替代?

（包括生活上和事業上）

⑤ 你所提供的堅持是否無可替代?

（堅持以上所提供的部分）

暖氣片價值的提高一定是用心經營的結果，比價格、殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現今市場不斷進步，我們應該用價值去為自己爭取到合理的價格和利潤。

2、用平常心面對顧客的價格異議

每一個顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時都在砍價，可是你絕對不會在大型商場里看到人砍價，因為高檔購物場所提供了優越的購物環境、高質量的服務價值，只有認可他們的人才會走進去消費，所以“你”才是維持價格最重要的關鍵，分析一下自己，你是路邊小販式的銷售人員，還是高檔商廈里的銷售人員呢?

砍價只會讓顧客的忠誠度創建在價格上，一旦有人的價格比你低，他馬上就會轉移合作的對象，而且對顧客而言，如果你已經殺價殺的賠本了，顧客依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應的價格，即使你的心中在滴血，顧客依然會認定你已經是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣。

價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者，那么你只需要在價值上做加強，就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話，你不斷的加強價值，可能就會招來意想不到的反效果，因為你完全不了解他的感受。

所以當異議生成時一定要搞清楚問題的癥結到底是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事!

如何去發現支付能力上的問題呢?有經驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發覺問題的癥結點，但是如果你是一個經驗比較少的銷售人員，你應該怎么辦呢?直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段。

3.包裝好價值之后才談價格

當顧客對暖氣片產成興趣的時候，大多數的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優勢，否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后，再進到價格的討論，在價值未包裝完之前，都先將價格做延緩的處理，然后開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意愿。

如果要做暖氣片比較，請事先做好分析，跟同質量而且比較占有優勢的暖氣片做比較，強調自己的優越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人暖氣片作為手段。

常用的技巧包括：

用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是……

站在同理心的角度，將暖氣片發生漏水等之后，可能造成的困擾，用語言表達出來，提高他的憂患意識。

上面這些都是常用的技巧。

顧客對于暖氣片價格的異議并不是真正的問題，顧客并不會害怕購買價格高的暖氣片，其實客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到價值不足的暖氣片。