【干貨】如何銷售價(jià)格偏高的產(chǎn)品！??！

很多人都誤以為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷售上的難度，其實(shí)這并不是這樣，因?yàn)?a href="http://www.53442.com.cn/" target="_blank">暖氣片的價(jià)格并不會(huì)是顧客愿不愿意購買的唯一因素，客戶所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價(jià)值，而不是價(jià)格，那么，作為銷售人員，如何銷售高價(jià)格的暖氣片呢?下面就來看看高價(jià)格暖氣片的銷售技巧吧。

1、如何提高價(jià)值

暖氣片的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭議，以強(qiáng)化客戶購買的意愿，所以價(jià)值越高，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，因此，不管什么樣的暖氣片，在銷售之前都必須要站在客戶的立場上，以“利他”的方向去思考。

暖氣片對客戶而言價(jià)值在哪里?

①什么是可以提供給客戶的價(jià)值?

②什么價(jià)值可以吸引客戶?

③什么價(jià)值可以造成同類暖氣片之間比較的差異性?

④什么價(jià)值可以當(dāng)作主要競爭的優(yōu)勢?

除了這些暖氣片上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢，創(chuàng)造價(jià)值的方向，因?yàn)椤澳恪边@個(gè)暖氣片是世界上獨(dú)一無二而且無可替換的暖氣片，這世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的暖氣片存在，即使是雙胞胎都會(huì)有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無二的價(jià)值。

① 你所提供的服務(wù)質(zhì)量是否無可替代?

（時(shí)效性，滿意度，承諾……）

② 你所提供的感受是否無可替代?

（熱情，朝氣，誠懇，自信……）

③ 你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無可替代?

（面對要求，抱怨……）

④ 你所提供的關(guān)心客戶的態(tài)度是否無可替代?

（包括生活上和事業(yè)上）

⑤ 你所提供的堅(jiān)持是否無可替代?

（堅(jiān)持以上所提供的部分）

暖氣片價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，比價(jià)格、殺價(jià)是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法?，F(xiàn)今市場不斷進(jìn)步，我們應(yīng)該用價(jià)值去為自己爭取到合理的價(jià)格和利潤。

2、用平常心面對顧客的價(jià)格異議

每一個(gè)顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時(shí)都在砍價(jià)，可是你絕對不會(huì)在大型商場里看到人砍價(jià)，因?yàn)楦邫n購物場所提供了優(yōu)越的購物環(huán)境、高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，只有認(rèn)可他們的人才會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)，所以“你”才是維持價(jià)格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N售人員，還是高檔商廈里的銷售人員呢?

砍價(jià)只會(huì)讓顧客的忠誠度創(chuàng)建在價(jià)格上，一旦有人的價(jià)格比你低，他馬上就會(huì)轉(zhuǎn)移合作的對象，而且對顧客而言，如果你已經(jīng)殺價(jià)殺的賠本了，顧客依然會(huì)希望能以更低的價(jià)格購買，因?yàn)橹灰闼c(diǎn)頭答應(yīng)的價(jià)格，即使你的心中在滴血，顧客依然會(huì)認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會(huì)賣。

價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問題，另一個(gè)是支付意愿的問題，如果是后者，那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)，就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話，你不斷的加強(qiáng)價(jià)值，可能就會(huì)招來意想不到的反效果，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺堋?

所以當(dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事!

如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢?有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人員，你應(yīng)該怎么辦呢?直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段。

3.包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格

當(dāng)顧客對暖氣片產(chǎn)成興趣的時(shí)候，大多數(shù)的顧客一定會(huì)很快的詢問到價(jià)格的問題，除非你的價(jià)格在市場上非常具有優(yōu)勢，否則千萬不要急著去回答價(jià)格的問題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后，再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前，都先將價(jià)格做延緩的處理，然后開始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購買的意愿。

如果要做暖氣片比較，請事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢的暖氣片做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人暖氣片作為手段。

常用的技巧包括：

用使用的期限將價(jià)格換算到一天或是一個(gè)月的花費(fèi)上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個(gè)月才花9元，可是你能享受的是……

站在同理心的角度，將暖氣片發(fā)生漏水等之后，可能造成的困擾，用語言表達(dá)出來，提高他的憂患意識。

上面這些都是常用的技巧。

顧客對于暖氣片價(jià)格的異議并不是真正的問題，顧客并不會(huì)害怕購買價(jià)格高的暖氣片，其實(shí)客戶真正害怕的并不是價(jià)格而是害怕購買到價(jià)值不足的暖氣片。